Сауда маркетинг құралдары. Сіздің компанияңызда тиімді сауда маркетингін қалай ұйымдастыруға болады. Сауда нүктелері мен әлеуметтік желілерде жарнамалық қызметті біріктіру

Жарнамалық бюджеттің бөлінуі сатып алушыларды ұсынылған өнімге қызықтыруда үлкен рөл атқарады. Осы бағыттағы сауатты жұмыс компанияның кірісін айтарлықтай арттыруға мүмкіндік береді. Бөлшек тұтынушыны өнімді сатып алуға және одан әрі жылжытуға қызығушылық таныту үшін сауда маркетингі сияқты қызметті пайдалану керек.

Сіз үйренесіз:

Сауда маркетингі дегеніміз не.
Сауда маркетингі қандай міндеттерді шешеді?
Тиімді сауда маркетингінің стратегиясын қалай қалыптастыруға болады.
Компанияда сауда маркетингін қалай ұйымдастыруға болады.
Сауда маркетингінің құралдары қандай.

Сауда маркетингі(немесе сауда маркетингі) - өндірушіден бастап, өнімді сатып алушыға дейін маркетинг сериясының барлық тараптарының өзара әрекеттесу сапасын жақсартуға бағытталған іс-шаралар кешені. Бұл технология нарықты белгілі бір өнімді өткізу өрісі ретінде қабылдайды.

Сауда маркетингінің мақсатыбіліміне және өзіндік пікіріне сүйене отырып, болашақта тауар таңдауын анықтауға көмектесетін толық ақпарат бере отырып, сатып алушының нарықпен тереңірек танысуы болып табылады.

Сонымен қатар, бұл әдістер жақсартуға арналған әрекеттерді қамтиды бөлшек сауда желілері арқылы тауарларды сатунемесе дилерлер. Тиімді сауда маркетингі дистрибуцияның дамуына және өнімді жылжыту технологиясының барлық элементтерінің тиімді жұмысына ықпал етеді.

Бұл әдістерге ұйымдардың дилерлері мен сауда қызметкерлерін бәсекелестік, қаржылық және бағалық ынталандыру жатады. Олар сауда қызметінің ажырамас бөлігі болып табылады.

Сауда маркетингінің мәні неде деген сұраққа ең қарапайым жауап беруге болады - бұл шағын ұйымдарды жылжытудың негізгі, қолжетімді құралы.

Құрамдас бөліктерсауда маркетингі қызмет түріне және оны жүзеге асыратын компанияның рөліне байланысты шартты түрде үш топқа бөлінеді. Бұл санаттар әр фирмада әртүрлі болуы мүмкін, бірақ бүкіл әлемде қолданылатын бірдей үлгі стратегиялық, операциялық және атқарушы командаларды қамтиды. Осы топтардың әрқайсысының әртүрлі компоненттерінің мысалдары:

Стратегиялық құрамдас бөліктер: сауда саясаты, тұтынушыларға қызмет көрсету, нарықты талдау (аналитикалық деректер).
Операциялық құрамдас бөліктер: сауданы дамыту бағдарламасы, сату және операциялық жоспарлау, санатты басқару, инвестициялар .
Атқарушы құрамдас бөліктер: сауда кеңістігін басқару, байланыстар санын арттыру, клиенттермен жұмыс, оқиғалар, тұтынушылармен қарым-қатынас орнату.

Сауда-саттық маркетингтік қызметінде белгілі артықшылықтары.

Ұйым нарықты талдау нәтижелерін пайдалана отырып, проблемалардың дайын шешімдерін ала алады және өз қажеттіліктеріне сәйкес ең жақсысын таңдай алады.
Компания дәлелденген сауда маркетингі құралдары арқылы өнімді жылжыту саласында белгілі тәжірибесі, озық тәжірибелері мен дағдылары бар беделді мамандардың қолдауына қол жеткізе алады.
Агенттіктің немесе сауда маркетингі менеджерінің қызметтерін пайдалана отырып, тұтынушы ең аз қаражат жұмсап, өз мәселесінің дайын шешімін алады. Нәтижесінде, ол ұқсас жобалардағы ынтымақтастық тәжірибесін басшылыққа ала отырып, өз тауарларын жылжыту саласындағы әдістерді оңай оңтайландырады.

Сауда маркетингінің негізгі міндеттері

Сатуды тиімді басқару:

сауда кәсіпорнында өнімді жоғары сапалы ұсыну;
тұтынушыларды жаңа өнімдермен және ағымдағы акциялармен таныстыру;
тұтынушылардың санасында тауарлар мен брендтердің негізгі белгілерін шоғырландыру;
тұтынушылардың психологиялық қасиеттеріне және назар аудару факторларына негізделген өнімді позициялау;
кейбір тауарларды немесе олардың кешендерін ілгерілету бағдарламаларын құру, оларды жүзеге асыру кезінде бір өнім басқаларының сатылымының өсуіне себеп болады, бұл ретте қосымша қаражат жұмсалмайды.

Кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігін арттыру:

тұтынушылық сұранысты жүзеге асыру үшін жағдай жасау;
ұйымға (дүкенге) мейірімді тұтынушылар санының артуы;
тұтынушылардың санасында кәсіпорынның және өнім желісінің сипатты бейнесін бекіту;
өнімді сатып алу кезінде тұтынушылардың қанағаттануына қолайлы жағдай жасау.

Жарнамалық-коммуникациялық саясатты әзірлеу:

маркетингтік коммуникациялар жобасын құру;
тұтынушыларды қажетті ақпаратпен қамтамасыз ету;
сауда орындарында жарнаманы пайдаланудың түрлері мен әдістерін жаңғырту;
тұтынушыда тауарды түпкілікті зерттеуге дейін онымен алғашқы танысу кезінде пайда болатын психикалық операцияның ұзақтығын қысқарту.

Сауда және технологиялық процестерді ұйымдастырудағы даму:

сауда аймағын үздік жобалау және кәсіпорында жабдықтарды орналастыру тәртібі көмегімен сауда-технологиялық процестерді реттеу жүзеге асырылады;
ең үлкен нәтиже беретін сауда алаңын пайдалану;
дүкеннің сауда аймағындағы тұтынушы ағындарының қозғалысын үйлестіру;
тұтынушылардың өнімді сату агенттерінің көмегінсіз сатып алуына мүмкіндік жасау;
сауда алаңының уақытында және кеңістігінде оқу құралдарын орналастыруды ұйымдастыру;
тұтынушылардың дүкенде бейімделу уақытын қысқарту;
сауда нүктесінің тұтынушылары үшін олардың көңіл-күйін нашарлатпайтын қолайлы жағдайды қалыптастыру.

Сатып алушылардың әрекеттерін реттеу:

халықтың әртүрлі санаттарының тұтынушылық белсенділігіне әсер ететін жағдайларды бағалау және түсіндіру;
сату орнында тұтынушы құқығының шешім қабылдау пайызының артуы;
тұтынушылардың дүкенде болу ұзақтығын және сатып алынатын тауарлардың санын ұлғайту;
орташа сатып алу бағасының өсуі.

Маркетинг жоспарын қалай жазуға болады: менеджерге ұсыныстар

Клиенттерді қалай тартуға болады

«Коммерциялық директор» электронды журналындағы мақалада жоғары қорғасын генерациясына қол жеткізуге мүмкіндік беретін заманауи, тиімді және арзан әдістерге шолу жасалады, сондай-ақ әлеуетті сатып алушыларды алуға кедергі келтіретін қателер талдауы қарастырылған.

Тиімді сауда маркетингінің стратегиясын қалай қалыптастыруға болады

Маркетингтік бағыт ұйымның негізгі саясатымен тығыз байланысты, ол келесі аспектілерді қамтиды:

нарықтың кәсіпорынның назарында тұрған бөлігін зерттеу және бағалау;
бәсекелестерді мұқият зерттеу, олардың ресурстарын фирманың резервтерімен салыстыру;
маркетингтік стратегияның мақсаттары мен міндеттерін бекіту;
әлеуетті клиенттерді толық зерттеу;
стратегияның экономикалық салдарын бағалау.

Сауда маркетингін жеке қарастыратын болсақ, оның стратегиялары шектеулі мүмкіндіктерді пайдалана отырып, тауар айналымының санын және ұйымның табыстылығын арттыруды қамтитын ең үлкен экономикалық нәтижелерге қол жеткізуге бағытталғанын атап өтуге болады.

Сауда маркетингінің функционалдығы

Мерчендайзинг стратегиясы, сатудың кез келген сатысында өнімді көрсету бойынша нұсқаулықтарды дайындауға негізделген. Ассортименттің негізгі және қосалқы позицияларын белгілеу, оның ерекше ерекшеліктерін ескере отырып, әрбір дүкенде ең жақсы өнімдер желісін қалыптастыру мүмкіндігі бұл стратегияның өзекті мәні болып табылады. Сонымен қатар, мерчандайзинг сауда тізбегіндегі өнімдердің орнын табуға және сатылатын тауарлардың қажетті қорын барынша азайтуға мүмкіндік береді.
Потенциалды клиенттермен ынтымақтастық бағдарламалары.Олар сауда маркетингінің бұрын зерттелген құралдарын білдіреді, атап айтқанда акциялар, лотереялар, аукциондар, жеңілдіктер және т.б.
Сауда командасының негізгі атрибуттарының жүйесі.Ол сатудың барлық деңгейлерінде немесе белгілі бір аумақта өнімдерді/қызметтерді сату көлемінің шамамен өсу сомасын есептеуге мүмкіндік береді. Сонымен қатар, ұсынылған жүйе дыбыс деңгейін орнатуға мүмкіндік береді қажетті қаражатсатуды арттыру бағдарламасын жүзеге асыру және жоспарланғанмен салыстырғанда нақты мәндерді талдау.

Осы құрамдастардың үшеуі де сауда маркетингінің стратегиясына әсер етеді. Тұтынушылар саны мен сатылатын тауарлар санының нақты өсуіне әкелетін осы құрамдастардың барлығын қолданғанда ғана дұрыс болады.

Маркетингті басқару негіздері: Филипп Котлер жазған 5 өлімге әкелетін күнә

Компанияда сауда маркетингін қалай ұйымдастыруға болады

Сауда маркетингі өнімді сатуды арттыруға көмектесетін көптеген әдістердің бірі болып табылады. Ол ұйымдарда кәсіпорын қызметінің бағдарламасын қалыптастыруда қолданылады.

Іске асыру ерекшеліктері

Өнеркәсіптік кәсіпорында олар сауда маркетингі деп аталатын бөлімдерді құрады. Егер компанияда нарықты зерттеу және өнімді жылжыту қызметі болса, сауда маркетологын жалдауға болады.
Көбінесе алға жылжыту және PR бөлімінде сауда маркетингі оның бөлігі болып табылады.
Компания мамандары орындайтын міндеттер мен функцияларды бөлуде аутсорсингті пайдалануға болады.
Пайда болған сауда-маркетинг бөлімшесі өнімді өткізу бағдарламаларын әзірлеуге, оның ішінде тиімді жүзеге асыру схемаларын қалыптастыруға міндетті.

Сауда маркетингінің басшысы қандай қызметтер атқарады

Бір мезгілде Сауда маркетологының мамандығына бірнеше лауазымдар кіреді:

маман;
талдаушы;
брендті алға жылжытатын менеджер;
маркетолог.

Функциялар келесі элементтерді қамтиды:

нарықты бағалау және бақылау, бәсекеге қабілетті тауарларды зерттеу;
өз қызметтері мен өнімдерін жылжыту бойынша іс-шаралар жоспарын қалыптастыру және, осылайша, оны сауда маркетингі арқылы жүзеге асыру;
жұмыс істеу процесін тексеру және жұмыс күшінің тиімділігін арттыратын құралдарды енгізу;
жаңадан келгендерге маркетингтің негізгі принциптерін үйрету;
нарықта бұрын белгісіз тауардың пайда болуы үшін барлық білім мен дағдыларды пайдалану;
қолда бар ақпаратқа сәйкес есептерді жазу және ресімдеу.

Сауда маркетингінің мамандары мен өнім және бренд менеджерлерінің функционалдық міндеттерінің арасында шамалы сәйкестік бар. Олар баға белгілеуге, кез келгенін құруға және өткізуге бірдей тікелей қатысады маркетингтік іс-шаралар... Кейбір жұмыс берушілер бұл бір адамның функциялары деп санайды. Сонымен қатар, осы мәселені тереңірек зерттеп, сауда маркетингінің мәнін түсінгенде, бұл мамандықтардың барлығына бірдей ұқсастықтары жоқ екені белгілі болды.

Сауда маркетологтары өнімдерді тікелей дүкенде сатады.

Осылайша, осы мамандар ұйымдастыратын барлық іс-шаралар соңғы тұтынушы үшін арнайы әзірленген. Нәтижесінде олардың міндеттеріне персоналмен жұмыс, атап айтқанда оқыту, жұмыс процесін бақылау, мотивациялық тиімді сауда маркетингтік жүйелерін құру кіреді. Бұл мамандар тұтынушылармен тікелей байланыста болады, сондықтан олар сатуға маманданған кез келген кәсіпорынның таптырмас қызметкерлері болып табылады. Өйткені, сату көрсеткіштері сауда-саттық маркетологтары сіздің қызметіңізді немесе өніміңізді қаншалықты сауатты түрде көрсететініне байланысты болады. Олар клиентті жақсы сезінеді және сатып алушыны өнімді сатып алуға ынталандыру үшін не істеу керектігін біледі.

Өнім менеджерінің қызметі стратегияларды әзірлеу, соның ішінде өнімдерді барлық қолжетімді арналар арқылы жылжыту.

Егер жұмыс тек түпкілікті тұтынушымен ғана емес, делдалдардың қызметімен де байланысты болса, онда бұл мамандандыру сауда маркетологынан бір қадам алға шығады.

Бренд-менеджерлер туралы айтқанда, бұл тек сатылымға ғана емес, ең алдымен брендтің өзін жылжытуға және дамытуға жауапты адамдар екенін атап өткен жөн. Сауда маркетингінде бұл айтарлықтай маңызды жұмыс бірліктері.

Бұл профильдегі мамандар PR әдістерін жетік меңгерген және маркетингті жақсы меңгерген болуы керек. Оның ішінде компанияның үздіксіз дамуына ықпал ететін жоспарды әзірлеу. Әрине, бренд менеджерлері өз жұмысында жарнама және маркетинг әдістері сияқты құралдарды пайдаланады, бірақ бәрі басқаша жұмыс істейді. Бұл жағдайда бұл әрекеттердің барлығы брендті ұстап тұруға және оны жоғары деңгейге көтеруге қызмет етеді.

Клиенттің компанияға назарын «жылытатын» және ақпараттық бюллетеньдің конверсия жылдамдығын арттыратын 2 әдіс

Сауда маркетингі бөлімі қандай міндеттерді шешеді?

Сауда маркетингі нақты бақылау субъектісіне бақылау объектісінің өзіне тікелей әсер етуіне мүмкіндік беретін нақты әрекеттер жиынтығын қамтиды. Бұл бағыт мақсатқа жету үшін арнайы әдістерді қолдану арқылы жеңілдетіледі.

Сауда маркетингін басқару процесі келесі әрекеттермен сипатталады:

Нарық мүмкіндіктерін бағалауды жүргізу.Яғни, сауда және маркетингтік зерттеулерді ұйымдастыру, сондай-ақ белгілі бір кәсіпорындардан қолда бар тауарлар мен қызметтерге қатысты барлық пайдалы ақпаратты жинау.
Мақсатты аудиторияны іздеу:сұраныс көлеміне зерттеу жүргізу, сонымен қатар тұтынушыларды белгілі бір параметрлер бойынша бөлу. Сауда маркетингінде бұл өте маңызды критерий.
Көтермелеу және іске асыру саясатын әзірлеу:өнім жасау, құнды белгілеу, сату арналарын іздеу және белгілі бір өнімді сатуға көмектесу үшін мотивациялық схемаларды құру.
Қолданыстағы сауда маркетингтік зерттеулерін жүзеге асыру.

Жоғарыдағы қадамдармен кәсіпорын келесі міндеттерді шеше алады:

сату көлемін арттыру;
кәсіпорынның нарықтағы үлесін арттыру;
пайданың үлкен өсімін алу.

Көптеген адамдар сауда маркетингінің тиімділігі ең алдымен белгілі бір фактормен анықталады деп ойлайды, бірақ олай емес. Осы әдістердің нәтижесіне тікелей әсер ететін құралдар жиынтығына мыналар жатады:

жеңілдіктер жүйесін қолдану;
тауар айналымының ұлғаюы;
жарнаманы пайдалану;
өнімдердің жоғары сапалы қаптамасы.

Жоғарыда айтылғандарды талдағаннан кейін сауда маркетингі компанияның дамуымен тікелей байланысты екені белгілі болады, яғни ол белгісіз өнімнен шын мәнінде әйгілі бренд жасай алады.

Жыл мезгілдерінің ауысуы, сонымен қатар сәндегі жаңа үрдістер, сатып алушылардың талғамдары мен қалаулары өте өзгереді және олардың таңдауына қай фактор көбірек әсер ететінін анықтау үшін себептік байланысты ескеру қажет.

Сауда маркетингі шеңберінде кәсіпорынның нарықта табысты қызмет етуінің шарттары анықталғанда ғана басқарушылық әсер тиімді болады. Бұл факторларға мыналар жатады: мақсатты аудиторияны анықтау, өніміңізді бәсекелес позицияларға жеткізу жоспарын жасау, клиентті сатып алуға итермелейтін барлық жағдайларды белгілеу және түзету, жаңа қызметтер пакетін жаңарту және әзірлеу. Мұның бәрі сауда маркетингінде үлкен рөл атқарады.

Егер компания қажетсіз тұтынушыларды жойып, нарықты сегменттеуді жүзеге асырса, ол бірқатар артықшылықтарға ие болады. Сауда маркетингінде адамдардың белгілі бір аудиториясына баса назар аударылады, осыған байланысты сіздің өніміңізді мүлде қажет етпейтін сатып алушыны әкелуге күш-жігер жұмсалмайды.

Әрқашан тұтынушылармен қарым-қатынас жасаудың нақты жоспарын жасау, олардың сұрақтарына жауаптарды талдау қажет. Сауда маркетингі принцип бойынша жұмыс істейді: жоспар құру және оны сәтті жүзеге асыру. Бұл туралы нақты түсінік болмаса, қандай жетістік туралы айтуға болады?

Сауда маркетингінің негізгі міндеті ретінде компания бастапқыда өз өнімімен жұмыс істеп, оның артықшылықтарын анықтап, қолда бар ақпаратты пайдалана отырып, оны жоғары деңгейге көтеруді бастау керек деп санауға болады. Яғни, ең алдымен біз фокусты анықтаймыз, содан кейін біз қозғала бастаймыз.

Маркетинг стратегиясы: түрлері, мысалдары, өнімділікті бағалау

Мамандар қандай сауда маркетингінің құралдарын пайдаланады

Сауда маркетингінің құралдарын тізіп көрейік:

Жеңілдіктер:

жеке жағдайларға сәйкес;
бір реттік сатып алу үшін;
жоспарланған көрсеткіштерге қол жеткізу үшін;
маусымдық / маусымаралық;
жаңа өнімді өткізу үшін сыйақы ретінде;
күрделі сатып алу үшін.

Бонустар:

тауар бірлігіне;
жеке жоспарды жүзеге асыру үшін;
сатудың пайызы ретінде;
таратуды ұлғайту үшін;
купон ретінде;
лотерея түрінде.

Арнайы оқиғалар:

Көрмелер;
презентациялар;
сауда қызметкерлеріне тауарлар мен үлгілерді көрсету;
тренингтер;
семинарлар мен конференциялар;
сертификаттар мен дипломдарды тапсыру.

Мерчандайзинг:

POS материалдарын пайдалану;
тауарларды сөрелерде көрсету;
сату;
тауарларды дүкендерде көрсету және демонстрациялау;
тұтынушылардың сыйақылары;
купондарды жеткізу;
тұтынушылар үшін ойындар, конкурстар және лотереялар өткізу;
консультациялар.

Ең тиімді сауда маркетингтік акциялары қандай

Бөлшек және көтерме сауда кәсіпорындары арасында өнімді бөлуді ұлғайту, оның ішінде өткізу санының өсуі үшін сауда маркетингінде акциялар қолданылады. Бұл әдіс жұмыс процесінің барысын тексеру кезінде, жеткізушілер мен тұтынушылар арасындағы іскерлік қатынастарды реттеу кезінде де қолданылады. Егер компанияның нақты мақсаты және оған жету жоспары болса, жақсы нәтижелер мен жоғары сату көрсеткіштері туралы айтуға болады. Бұл сауда маркетингі әрекеті болады.

Сарапшылардың пікірінше, ынталандырушы маркетингтің екі түрі бар, олар әлеуетті тұтынушыларға байланысты бөлінеді.

1. Түпкі тұтынушыға бағытталған акциялар

Егер өнімдерді сату қиын болса, тұтынушыларда өнім туралы ақпарат болмаса немесе оны жүйелі түрде сатып алуға мүдделі болмаса, оның ішінде брендке қатысты міндеттеме болмаса немесе кері байланыс болмаса, соңғы тұтынушыға бағытталған жарнамалық акциялар өте жақсы болады. опция.

Егер әлеуетті тұтынушылардың рөлін түпкілікті тұтынушы атқаратын болса, онда сауда-саттық маркетингтік акциялары pull-events (ағылшын тілінен «pull») деп аталады. Олар сатып алушыны өнімді сатып алуға немесе, басқаша айтқанда, оларды дүкеннің кассасынан алуға қызықтыруға бағытталған.

Тарту оқиғаларының үш тобы бар:

қайырымдылық шараларын, POS материалдарын, парақшаларды, клубтық бағдарламаларды және т.б. қамтитын имидждік немесе жарнамалық байланыспен;
міндетті пайдамен: купондық акциялар, адалдық бағдарламалары, іріктеу, жарнамалық пакеттер және т.б.;
ықтимал пайдамен - бұл жарыстар, лотереялар, ойындар және басқа да оқиғалар.

2. Деллерлерге бағытталған акциялар

Айналым аз болған жағдайда, сауда өкілдерінің (дилерлер, дистрибьюторлар және бөлшек саудагерлер) қызығушылықтары төмен болған жағдайда, оның ішінде сату агенттерінің өнімнің артықшылықтары туралы білімі болмаған жағдайда, олар делдалдарға бағытталған әрекеттерді пайдаланады.

Жарнамалық маркетинг әрекеттері, егер олардың делдалдары, дилерлері және т.б. болса, әлеуетті тұтынушылар ретінде көрсетілсе, push-оқиғалар (ағылшынша «пуш» деген сөзден) деп аталады.

Бөлшек сауда дүкендерінде немесе серіктес компанияларда сату өкілдерін ынталандыруға бағытталған акциялардың мысалдары бонустар мен марапаттаулар беру, марапаттары бар конкурстар ұйымдастыру, тегін көшірмелерді ұсыну және сатып алу бағасын төмендету болып табылады.

Бұл іс-шараларды ұйымдастыру келесі маңызды міндеттердің шешімін табуға мүмкіндік береді:

сату агентін ұсынылған өнімді қажетті мөлшерде немесе құрамда сатып алуға ынталандыру;
делдалдарды нарықта өнімді жылжытуға ынталандыру;
бөлшек сауда дүкендеріндегі сату агенттерін сәйкес өнім ұсыныстарын көрсету үшін ынталандыру.

Демек, push оқиғалары өнімді дүкен сөрелерінде тиімді жылжытуға мүмкіндік береді және оның соңғы тұтынушымен өзара әрекеттесуіне кепілдік береді.

Сауда маркетингтік науқандарын жүзеге асыру мерзіміндегі фактордың маңыздылығын атап өткен жөн. Олар негізінен жаңа өнімдер нарыққа шығарылған кезде немесе сатылымның маусымдық төмендеуі кезінде өткізіледі. Бір сауда-саттық науқанының ұзақтығын 2 айға белгілеу тиімсіз. Оңтайлы кезең - 30 күн. Осы уақыт ішінде жақсы жоспарланған іс-шара қажетті нәтиже беруі керек.

Сауда маркетингтік науқандары мен түпкілікті тұтынушыға бағытталған жарнамалық науқандар арасындағы негізгі айырмашылықтардың бірі олардың тиімділігін мүмкіндігінше дәл есептеу мүмкіндігі болып табылады. Мұндай бағалау бірқатар көрсеткіштерді қамтиды: тапсырыстар санының артуы, өткізу деңгейі, тарату және т.б.

Бүгінгі сатып алушыны тағы қандай акциялар қызықтыруы мүмкін, мына жерден біліңіз.

Сарапшылардың пікірі

Төмен бюджеттік сауда маркетингтік науқанын қалай жүргізуге болады

Ирина Панкратова,

Йошкар-Ола ет комбинаты ЖАО өкілдігінің басшысы, Қазан қ.

Тікелей жарнамалау үшін бөлшек сауда нүктелерітолық ауқымды науқанға арналған бюджетте қаржы ресурстары болмаған жағдайда, біз өз мүмкіндіктерімізді әртүрлі сауда фирмаларымен біріктіреміз. Бұл акциялар екі өнімді сатып алушылардың және жалпы дүкендер желісінің адалдығын нығайтуға мүмкіндік беретіндіктен, олар өте тиімді. Міне, біздің фирмадан бірнеше мысалдар.

«Татьяна күні» акциясы

2007 жылдың қаңтар айының соңында бірнеше супермаркеттерде промоутерлер қолдарында түсініксіз карталармен жүре бастады. Бір жағынан олар: «Татьянаны іздеуде», екінші жағынан - «студент іздеуде» деп жазылған. Іс жүзінде барлық сатып алушылар промоутерден сыйлықтар алды. Бұл акцияның басты міндеті келушілердің назарын белгілі бір бөлімге аудару болды. Ал сіз қалай ойлайсыз? Біз бір күнде 1000-ға жуық бетпе-бет сөйлестік. Демек, сыйлық алған әрбір адам бұл туралы достары мен туыстарына хабарлайтын ауызша сөз сияқты құбылыстың арқасында бізде көбірек сатып алушылар болады. Промоутерлердің жалақысы небәрі 8000 рубль болды.

«Туған күн - ең жақсы мереке» акциясы

Ұзақ уақыт бойы біздің компания өзара әрекеттеседі Жарнама агенттігіРембрандт. Бірге өтініш беруді шештік келесі мысалсауда маркетингі: біз бар сатып алушылар базасынан әр түрлі іс-шараларда белсенділік танытқан, туған күні дәл «Туған күн - ең жақсы мереке» акциясы ұйымдастырылған күнге сәйкес келетін тұтынушыны таңдадық. Қызды біздің сауда алаңына шақырды, біз оны әртүрлі логотиптер мен керемет әшекейлердің фонында суретке түсірдік.

Бұл әдіс өте тиімді болып шықты, шамамен 3000 рубль жұмсалды.

«Балалар Йола-Ла» акциясы

«Децкий» шұжықтарын сату деңгейін көтеру үшін осындай акция ұйымдастырылды. Күлкілі сайқымазақ Йола-Ла гипермаркеттің есігінде тұтынушыларды кездестірді. Балалардың сайқымазақпен ойнауы кезінде промоутер ата-аналарына 0,5 кг Baby шұжықтарын сатып алғанда, кез келген адам сайқымазақпен суретке түсіп, сыйлық алуға мүмкіндігі бар екенін айтты. Ата-аналар келісімін берген жағдайда, дүкеннен шыққанда екінші промоутер түбіртектерге қарап, сыйлықты табыстап, суретке түсті. Сайқымазақтың аты осы шұжықтарды сататын компанияның атына сәйкес келетін. Өтіп бара жатқандар болып жатқан оқиғаға өте ынтамен қарады, бұл акцияның сәтті өтуін қамтамасыз етті.

Бұл шараға шамамен төрт мың рубль жұмсалды. Іс-шара жеткілікті түрде қатты болғандықтан, біздің компания бұқаралық ақпарат құралдарында мақалалар жариялауға ақша жұмсамады, өйткені бұл бөлшек сауда желісінің өзі жауапты. Осы акция кезінде шұжықтың осы маркасының сатылымы үш жүз пайызға, одан кейін жүз елу пайызға өсті.

Тиімді сауда-саттық маркетингін жүргізуге арналған 10 кеңес

Жарнамалық бастаманың негізінде мотивацияланған нарықты қызықтыратын өнімдерді жасауға тырысыңыз.
Акцияны сатып алу үшін өте тартымды мотивацияны ойлап табыңыз. BTL бағдарламасының қарсаңында ұсыныстың әлеуетті тұтынушылар үшін қаншалықты тиімді және сенімді екенін үнемі қадағалаңыз.
Әлеуетті клиентті оқиғаның критерийлері туралы хабардар ету және оны хабардар етуді жоғары деңгейде ұйымдастыру мүмкіндігі болған жағдайда ғана мұндай жарнамалық әрекеттерді жүргізу керек.
Науқан шарттарын ойлай отырып, жарнамалық іс-шарада рөлді орындауға кедергі келтіретін және кедергі келтіретін кедергілерді толығымен жойыңыз.
Бюджетіңізді есте сақтаңыз және жарнамалық шығындарыңызды азайту жолдарын іздеңіз. BTL бағдарламалары қысқа мерзімді, қысқа мерзімді әсерге ие және олардың шығындары іс-шара барысында ақталуы керек.
Жарнамалардың бренд позициясына қайшы келмейтінін, соның ішінде тікелей (ATL жарнамасы) өнімдерін күшейтетінін тексеріңіз.
Акцияларыңыздың тиімділігін арттыру үшін интернет-маркетингті пайдаланыңыз.
Талдауға болатын оқиғаларды ұйымдастырыңыз.
Үнемі жаңадан тексеріп, сатуды ынталандырудың ең сәтті әдістерін қайталаңыз.
Өнімділікті есептеуге және науқан схемасының қарапайымдылығына назар аударыңыз.

Клиент жеңілдік сұрайды: танымал «ақтаулармен» не істеу керек

Сарапшылардың пікірі

Сауда маркетингтік науқанының 6 кезеңі

Эдвард Остроброд,

Даму жөніндегі вице-президент, Села

1-кезең.Күйге сәйкес серіктесті таңдау

Біз кроссмаркетингтік науқан үшін әлеуетті серіктестерге келесі талаптарды қоямыз: желі параметрлері бойынша біздікімен салыстыруға болады, бірақ тікелей бәсекелесті көрсетпейді; әлеуетті клиенттер қабаттасады. Нәтижесінде бізге Tervolina аяқ киім дүкендерінің желісі орташа баға деңгейінде келді. Ол шарттарды орындады: жүзден астам дүкен (меншікті және франчайзингтік), сән индустриясының бөлігі болды, тек оның басқа бөлігі, клиенттердің ұқсас құрамы - 25 пен 35 жас аралығындағы әйелдер. Әріптестік келісімге қол қойылды, соған сәйкес біз бір-бірімізге талон тараттық.

2-кезең.Кросс-промо шарттарын әзірлеу

Кросс-маркетингтік науқанның схемасы келесідей: тұтынушы Терволинада бес жүз рубль немесе одан да көп сомаға тауар сатып алған кезде біздің желіде бес жүз рубль мөлшерінде жеңілдік купонын алды. Купон екі мың рубль немесе одан да көп сомаға чек үшін жарамды болды. Осылайша, сатып алушы купонды көрсете отырып, көрсетілген сомадан артық тауар сатып алғанда бес жүз рубльге жеңілдікке ие болды.

Бұл тек толық бағадағы өнімдерге қатысты. Сондай-ақ акция жағдайында кез келген тұтынушы сауалнама сұрақтарына жауап беріп, жеті пайыздық жеңілдікке құқық беретін дисконт картасының иесі атана алады. Егер оның үш немесе бес пайыздық картасы бар болса, оны жеті пайыздық картаға ауыстырған. Осылайша, біздің адалдық бағдарламамызда жаңа тұтынушылар пайда болды, біз оларды үнемі тауарларды сатып алуға ынталандырдық немесе олар бұрыннан барына басқа бонус алды.

Оқиға 2014 жылдың күзінде болды. Содан кейін біздің сауда нүктелерінде жаңа топтама ұсынылды және акция тұтынушылар үшін ерекше тартымды болды. Сатуды күтпей, жаңа ассортиментке жеңілдік алуға мүмкіндік болды, өйткені келесі маусымда адамдар көбінесе гардеробтарын толықтырады. Бір жарым айлық акцияның ұзақтығы сатып алушылардың қысқа іс-шараға қатысуға уақыты жоқтығына байланысты таңдалды, ал ұзағырақ болса қызығушылық жоғалады. Бүкіл іс-шара 2 кезеңге бөлінді, уақыт бойынша бір-бірімен үйлеседі.

2-кезеңнен тұратын тұтынушылардың жеңілдікті пайдалануы 31 қазаннан 14 желтоқсанға дейін созылды. Тиісінше, клиент алған купонды дереу қолдану мүмкіндігіне ие болды, осыған байланысты кезеңдердің шарттары бір-біріне сәйкес келді. Қалған 2 апта купондар үшін болды.

3-кезең.Сауда нүктелерін іздеңіз - кросс-промо ұйымдастыру үшін көршілер

Өткен тәжірибеге сүйенсек, жақын маңдағы сауда нүктелерінде кросс-промоушндарды ұйымдастыру қажет, яғни серіктестің дүкені мен біздікі жаяу қашықтықта орналасуы керек. Қомақты сомаға талон болса да, клиент қаланың арғы жағына бармайды, ақшасы босқа кетеді. Серіктестерімізден дүкендер тізімін алып, бізбен бір сауда орталықтарында орналасқан жиырма екі көрме залын таңдадық. Біздің дүкендермен бір көшеде орналасқан, көше форматы болғанда ғана сол нүктелер де пайда болды.

4-кезең.Акцияны насихаттау

Кросс-маркетингтік науқанның сәттілігінің кілті - дұрыс хабарландыру. Серіктестерімізбен біз сауда нүктелерінде де, басқа арналар арқылы да науқан туралы ақпаратты таратуды қоса алғанда, өте адал және тиімді жұмыс туралы алдын ала келісім жасадық. Біз плакаттарды кассаларға және өз киім-кешек бөлмелерімізге іліп қойдық, өйткені серіктестің аяқ киімі сауда алаңында киіледі.

Дүкендер орналасқан сауда орталықтарының веб-сайттарында, серіктес ресурсында, әлеуметтік желілерде (соның ішінде серіктестік беттерінде), sela.ru веб-сайтында сыртқы байланыс арналарына енгізілген ақпарат нысанда орналастырылған. баннерлік модуль және жарнамалық бет.

5-кезең.Білім беру бағдарламасы

Қызметкерлермен түсіндіру жұмыстары кросс-жоғарылауды жүзеге асырудың негізгі нүктесі болып табылады. Біз соңғы оқиғалардан түсінбеушілік жағымсыз көзқарастарды тудыратынын көрдік. Бұл әрекеттің мәнін және оның идеясын егжей-тегжейлі түсіндіретін нұсқаулықты әзірлеуге әкелді. Біз саудагерлерге біздің жаңа тұтынушылардың купондық адамдар екенін дәлелдедік. Біз сондай-ақ серіктес купондарын белсенді түрде тарату арқылы тікелей тұтынушыларымызға тауарларды сатып алғаны үшін алғысымызды білдіреміз.

6-кезең.Әріптестердің қызметін үздіксіз тексеру

Серіктеспен алдын ала келісім бойынша кросс-промоның жоғары сапалы әсерін алу үшін біз құпия сатып алушы принципі бойынша өзара тексеру жүргіземіз. Бұл ретте POS-материалдардың бар-жоғы, сату агенттері акция туралы хабардар ма және тауарды сатып алу кезінде купондарды таратады ма, жоқ па бақыланады.

Бір-бірімізге деген сенімсіздіктен емес, адами факторды ескере отырып, жағдайды реттеуге тырысқанымызға байланысты осылай әрекет еттік. Нәтижелер бізді толығымен қанағаттандырды: құпия сатып алушылар осалдықтарды дер кезінде байқап, оларды дереу түзетуге мүмкіндік берді.

Атап айтқанда, бір дүкенде кассада POS-материалдар жоқ болса, екіншісінде акция туралы хабарламайды. Кросс-маркетингтік іс-шараға көптеген сауда нүктелері мен қызметкерлер қатысты, сондықтан теориялық тұрғыдан бұл қателер болуы мүмкін. Бірақ ең бастысы, сіз бұл қателерді тапқан кезде оларды жою үшін дереу бәрін жасауыңыз керек.

Осы мақсатта біз бүкіл іс-шара барысында үздіксіз процесті қадағалап, кемшіліктерді анықтаған кезде бір-бірімізбен араласып отырдық. Сонымен қатар, олар үнемі сатушыларға осы іс-шараның компания үшін пайдасы туралы егжей-тегжейлі түсіндірілген ақпаратты жіберіп отырды, бұл, мысалы, тұтынушылардың қосымша ағынын құруға ықпал етеді, жоспар құруға көмектеседі және бұл өз кезегінде жақсы. олардың жұмысы үшін.

Барлық сауда нүктелері таратылған купондар саны туралы есеп беру кестесін толтырды. Жұмыс аптасының соңында бұл материалдар біріктіріліп, бір-бірімізбен ақпарат алмастық.

Нәтиже... Нәтижесінде, сауда-саттық маркетинг құралдарын, атап айтқанда кросс-промоушенді пайдалана отырып, біз екі пайыздық конверсияға қол жеткіздік, біз бір сатып алушыны тарту үшін алпыс рубль жұмсадық, сонымен бірге акциядан түскен пайда ұйымдастыру құнынан 10 есе жоғары болды. ол.

Сауда маркетингінің қаншалықты тиімді екенін қалай бағалауға болады

Сауда маркетингінің тиімділігіең аз шығындармен жоғары нәтижелерге қол жеткізілетіндігінде жатыр. Әдістеменің өнімділігі алға қойылған мақсаттарға қол жеткізу деңгейіне қарай есептеледі және жинақтаушы сипаттама болып табылады, ол мыналарды қамтиды: құраушылар:

Тиімділік: сауда маркетингтік бағдарламасымен қойылған мақсаттарға қол жеткізумен бағаланады.
Экономикалық нәтиже: нәтижелер мен оларды алуға кеткен шығындардың арақатынасы бойынша есептеледі. Мысалы, сайып келгенде, ROMI маркетингтік инвестициясының табыстылығын бағалау кезінде.
Үнемдеу: қосымша сыртқы шығындармен сіз жарнама өндірісіне, промоутерлердің қызметіне және т.б., сондай-ақ ішкі шығындарды пайдалану кезінде үнемдей алдыңыз ба. Атап айтқанда, мерчендайзер қызметкерлері.
Этика және сатып алушылардың психологиясына сәйкестік: ынталандыру мен мотиваторларды таңдағанда қателеспеді ме, бағдарламаға қатысушы серіктестер қаншалықты белсенді болды, сауда-саттық маркетингтік науқанды ұйымдастырудың нәтижесі бренд имиджінің өзгеруі болды, стандарттар мен стандарттар болды. іс-шараның схемасы нақты сақталды, бренд-бук шарттарынан ауытқулар жоқ па және т.б.

Ұсынылған қадамдық алгоритмСауда маркетингтік науқанының немесе бағдарламасының тиімділігін бағалау келесі түрде ұсынылады:

1-қадам.Біз тауарларды сатуды бағалаймыз.

Ең дұрысы, сауда-саттық маркетингтік науқаны өнімді сатудың физикалық және ақшалай түрде ұлғаюына ғана емес, жоспарға сәйкес белгіленген көрсеткіштер деңгейінде сатудың ұлғаюына әкелуі керек.

Сату көлемін бағалаудың негізгі тенденциялары:

өткен негізгі уақыт кезеңімен салыстырғанда сату көлемінің өсуі (абсолюттік және салыстырмалы құн, пайызбен);
өткен жылмен салыстырғанда сату көлемінің өсуі;
белгіленген мақсаттарға қатысты сатуды түрлендіру: осылайша науқанның тиімділігі бағаланады;
инвестицияланған ақша бірлігіне шаққандағы сатудың ерекше өсімі, мысалы, рубль;
әрекет нәтижесінің ұзақтығы, «базаға» сатудың қайтару нормасы, басқаша айтқанда, ынталандырусыз сату санының стандартты мәніне дейін.

Әдетте жоспар/факттың қалыпты ауытқуы + 6-7 пайыз шегінде, + 8-10 пайыз - қолайлы деп саналады, + 10 пайыздан жоғары болса дебифингке себеп болады. Сондықтан, сауда маркетингтік науқандарын ұйымдастырудың алдыңғы тәжірибесін, соның ішінде бәсекелестердің тәжірибесін тіркейтін эмпирикалық ақпарат маркетингтік бағалау және сатуды болжау үшін маңызды.

Көп жағдайда мұндай оқиғаның нәтижесінің ұзақтығы оның соңғы күні мен салыстырмалы (%-бен) сату өсімі нөлге тең болған сәттен бастап басталатын күн арасындағы уақыт аралығымен, басқаша айтқанда, қайтарумен анықталады. «негіз».

2-қадам.Біз бағалаймызтарату.

Сату жүйесін бағалаудың негізгі тенденциялары:

Сандық таралу көрсеткіштерінің өсуін талдау (сандық, Сандық үлестірім (DN)).

Сандық (сандық) бөлу – бұл тауар санатын сататын аймақтағы барлық дүкендер үшін бөлшек сауда нүктелеріндегі өніміңіздің деңгейі (%).

Бөлшек аудиттің ақпараты бойынша сандық үлестіру көрсеткіші Сандық бөлу (DN) көп жағдайда кездеседі. Ол осы өнім бар дүкендердің үлесімен (пайызымен) сипатталады, мысалы, сіздің брендіңіз бақылау кезеңінде өз желісінде.

«Таза» дистрибуцияның ұлғаюын анықтау (тауарларды үнемі көрсететін дүкендер пайызының артуы).

Сандық таралудың маңызды көрсеткіштерінің бірі рөлінде оның «таза» (үздіксіз) деп аталатын түрі жиі қолданылады.

Таза дистрибуция – сіздің өнімдеріңіз уақыт өте келе, мысалы, соңғы тоқсанда үздіксіз орналасқан дүкендердің үлесі.

Weighted Distribution (WD) мәндерінің ұлғаюын орнату.

Сапалық (өлшенген) бөлу көрсеткіштері өткізу көлемін есепке алатындықтан, олар белгілі бір нарықта тауарды өткізу жағдайының қандай екенін әлдеқайда анық көрсетеді. Сауда маркетингінде ең жиі қолданылатын параметр - Weighted Distribution (WD).

Өлшенген бөлу компанияның тауарлары орналасқан белгілі бір аумақтағы дүкендердегі өнімді сатудың, таңдалған өнім желісінің немесе санаттың немесе осы аймақтағы барлық дүкендердегі сатылымның жалпы санының пайызын көрсетеді. Формула алымы біздің өнімдеріміздің де, санаттағы барлық өнімдердің де, соның ішінде бәсекелес брендтердің сатылым көлемін көрсетеді.

Көрсеткіштің экономикалық мәні «нарық үлесі» анықтамасына ұқсас. Салмақты үлестіру құнының артуы біздің фирманың және оның сату бойынша серіктестерінің тарату үшін күш-жігері арналарға бағытталғанын көрсетеді. бөлшек саудаең жоғары өнімділікке ие. Шамасы, бұл тұтынушылардың үлкен ағыны және жақсы кіріс деңгейі бар танымал дүкендер. Егер өнімдер федералды және ірі аймақтық бөлшек сауда желілерінің сөрелерінде болса, нақты ресейлік шындықта жоғары сапалы таратудың жақсы көрсеткіштеріне кепілдік беріледі.

3-қадам.Біз бағалаймызкелушілердің реакциясы.

Бағалаудың негізгі тенденциялары:

белсенді тұтынушы базасының ұлғаюы;
сатудағы жаңа тұтынушылардың үлесі;
жаңа сатып алушылар әкелген табыс сомасы;
сауалнама барысында алынған келушілерден, сауда қызметкерлерінен және компания агенттерінен жақсы пікірлер;
сауда маркетингтік науқанындағы респонденттердің үлесі: (науқанға респонденттердің саны / акционерлік банк тұтынушыларының жалпы саны) X 100 пайыз.

4-қадам.Тиімділігін бағалаймызөнімді көрсету бағдарламалары.

Көбінесе маркетинг – бұл мерчандайзинг бағдарламасының артықшылықтары мен кемшіліктерін, атап айтқанда оның экономикалық тиімділігін талдау.

Мерчандайзинг жұмысын талдау:

мерчандайзинг жүйесі қолданылған дүкендердің абсолютті санының өсуін бақылау;
салмақты таралу сипаттамаларын тексеру, атап айтқанда, олардың өсуін байқау. Мұндағы алым – мерчандайзингті енгізуден өткен барлық бөлшек сауда дүкендерінің жалпы саны;
қосымша айналым, соның ішінде мерчандайзинг әсеріне бейім (бұл қосымша есеп деп аталатынды қамтуы мүмкін).

Сауда маркетингі қосымша дисплей қолданылған немесе пайдаланылмаған дүкендердегі сатылым динамикасына қатысты салыстыру түрінде бағалау жүргізеді. Маркетингтің өсуіне байланысты контактілердің құнын алып тастасаңыз, сауда жүйесі әкелген экономикалық салдарды оңай анықтауға болады.

Бағалаудың ерекшеліктері:

Сауда маркетингі POSM пайдалануды білдіреді, бірақ оны сату көлемі бір деңгейде сақталған кезде ғана тиімді деп санауға болады және POSM шығындары жоспарланғаннан аспайды.
Сауда маркетингінің тиімділігін зерттеу POSM-тің барлық түрлері үшін жүргізіледі, бірақ әртүрлі өзгерістер болған уақыт кезеңі үшін ғана. Яғни, жаңа өнімдердің пайда болуы, ескінің жақсаруы, тауарларды орналастыру нұсқаларының өзгеруі.

POSM бағасын қоюдың критерийлері қандай?

Маркетингте POSM пайдаланудан түскен таза табыс POSM пайдалану кезеңінің өнімін сату санына шегеруді ескере отырып, бір айда бір тауар бірлігінен өсімге көбейтілген сату көлемінің ұлғаюына тең. Ақша, содан кейін ол өндіріс құнына қосылады.
Табыстылық. Сауда маркетингі кірістілік сияқты нәрсені қамтиды. Бұл өндірістік шығындарға бөлінген POSM пайдаланудан күтілетін пайда.
Өтеу уақыты. Жобаның өзін-өзі ақтайтын уақытын есептеу қажет болған жағдайда, маркетингте мыналар жасалады: POSM жүйелерін дамытуға жұмсалған қаражат таза сату кірісі мен сатудан түскен табыс арасындағы сандар арасындағы айырмаға бөлінеді. пайдалану айына жұмсалған ақша. Сауда маркетингі математикаға жақын, осыған байланысты әртүрлі формулаларды түсіну өте маңызды.

Егер уақытша POSM туралы айтатын болсақ, онда маркетингте олар брендті белгілі бір кезеңде нарықтағы жетекші орынға әкелетін жабдық деп аталады.

POSM уақыттық жүйелеріне арналған талдау критерийлері:

өтінімнен түскен табыс;
POSM пайдаланудан пайда алу;
абсолютті және салыстырмалы көлемде сатылған тауарлар санының өсуі.

Сауда маркетингінде POSM пайдаланудан түскен пайда белгілі бір уақыт кезеңіне пайдаланылған материалдарды және жұмсалған ақшаны шегеруді ескере отырып, бір айдағы сату көлемінің ұлғаюына тең.

5-қадам.Біз сауда-саттық маркетинг қызметінің бюджетінің экономикалық тиімділігін талдаймыз.

ROMI ұпайы, яғни маркетингтік әрекеттерге жұмсалған ақшаның қайтарымы.

Сауда маркетингіндегі жоғары ROMI бағдарламалардың үнемділігі де қолайлы болатынын көрсетеді. Егер сіздің ROMI отыз пайыз болса, бұл жақсы, егер елу пайызы жақсы болса, сексен пайызы керемет және 200 пайызы сіздің онлайн артықшылығыңыз.

Сауда маркетингі қосымша айналымдағы қаражаттарды есептеуді қамтиды.

Бұл көрсеткіш қосымша немесе жалпы айналымды қолдану арқылы есептеледі.

Өнімді жылжытуда қолайлы нәтиже - бюджеттің он пайызынан азы сауда-саттық маркетингтік іс-шараларға жұмсалған кездегі әсер.

Сарапшылар туралы мәліметтер

Ирина Панкратова, Йошкар-Ола ет комбинаты ЖАО өкілдігінің басшысы, Қазан қ. Йошкар-Ола ет комбинаты. Бизнес профилі: ет өнімдерін өндіру. Ұйымдастыру нысаны: АҚ. Территориясы: Йошкар-Оладағы бас кеңсесі, Мәскеудегі, Қазандағы, Набережные Челныдегі, Чебоксарыдағы өкілдіктері, Йошкар-Оладағы 32 дүкеннің желісі. Қызметкерлер саны: 1000.

Эдвард Остроброд, Sela компаниясының даму жөніндегі вице-президенті. Эдвард Остроброд Израильде Манчестер ағылшын университетінің филиалында және Оно колледжінде оқыды. MBA дәрежесі бар, мамандығы – «адам ресурстарын жоспарлау». 2000 жылы Sela Fashion Design (Израиль) компаниясында жұмыс істей бастады, 2006 жылы оның бас директоры болды. 2009 жылдан 2011 жылға дейін Қытайдағы Sela өкілдігінің бас директоры, 2011 жылдан бастап даму және кадр қызметі жөніндегі вице-президент қызметін атқарды. Sela - киім-кешек сауда желісі. Ресей, Қазақстан, Беларусь, Грузия, Қырғызстан қалаларында 400 дүкен бар. Мақсатты аудитория- 35 жастан асқан әйелдер. Ресми сайт -

САУДА МАРКЕТИНГІ, НЕМЕСЕ КӨТЕРМЕ ЖӘНЕ БӨЛЕКШЕ САТУШЫЛАР ҮШІН Ынталандырулар жасау

Сауда маркетингі Егер өндіруші аралық сатып алушылар – көтерме және бөлшек саудагерлер тарапынан өнімге деген қызығушылықты ояту туралы қамқорлық жасамаса, тіпті ең үлкен жарнамалық бюджеттер босқа кеткен деп санауға болады. Делдалды өнімді сатып алуға итермелеу және оны дистрибьюторлық желі арқылы түпкілікті тұтынушыға тиімді жылжыту - бұл компаниялар сауда маркетингінің көмегімен шешетін міндет.
Сауда маркетингі - бұл сату байланысының қажеттіліктерін зерттеуге және қанағаттандыруға бағытталған қызмет, біршама шекаралық құбылыс. Кейбір жағдайларда сауда маркетингі бөлшек сауда орындарында өнімдердің болуы мәселесін шешуге арналған маркетингтік іс-шаралар кешені ретінде ең жақсы орындаржәне ұсынылған баға бойынша маркетинг саласына кіреді. Басқа жағдайларда, оны сатуды ынталандыру құралы ретінде қарастыратын болсақ, ол сату аймағына жатады.
Қазіргі уақытта ірі компаниялар өздерінің тікелей жарнамалық шығындарын қысқарта отырып, сауда маркетингінің бюджеттерін көбейтуде. Сауда-саттық маркетинг әдістеріне жүгіну арқылы компания шеше алатын міндеттер тізімі өте әсерлі. Деллерлерді сауатты ұйымдастырылған ынталандыру сату және тарату деңгейін арттыруға мүмкіндік береді, тауарлар қорларының ұлғаюына және «маусымаралық кезеңде» сауда белсенділігінің артуына ықпал етеді, компания мен оның өніміне сауда адалдығын қалыптастырады және арттырады. Дегенмен, ТМ белсенділігін панацея деп санау дұрыс емес. Сонымен қатар, бұл құралды қолданудың әсерін тарату тізбегіндегі буындарға және барлық өткізу арналарына жүйелі түрде әсер ету арқылы алуға болады. «Сілтемелердің әрқайсысы үшін белгілі әдістер жиынтығы бар, тіпті бір сілтеменің ішінде он шақты ішкі санаттар мен опциялар болуы мүмкін», - деп атап өтті Сергей Калинин, SUN Interbrew сауда маркетингі және сауда-саттық жөніндегі ұлттық директоры. Сауда нүктелерінің бір ынталандыру схемасы бар. Әрине, супермаркет дүңгіршектен, ал павильон дискаунтерден мүлде ерекшеленеді».

ЖЕҢІЛДІКТЕР, БОНУСТАР, КОНКУРСТАР
Делдалдар мен бөлшек саудагерлерді ынталандырудың, оларға бір уақытта сатылымдарды арттыруға мүмкіндік беретін ең танымал тәсілдері келісілген сатып алу көлеміне әртүрлі жеңілдіктер мен бонустар, белгілі бір ассортиментті күрделі сатып алу және т.б. «Барлық компаниялар қолданатын қарапайым схема. шырын нарығы жеңілдік жүйесі болып табылады, - дейді Борис Поздняков, ЭКЗ Лебедянский сауда маркетинг бөлімінің бастығы.- Белгілі бір көлемді сатып алу арқылы айдың соңында компания бізден дебиторлық қарызды азайтады, немесе тегін өнім алады. "
Қарым-қатынас дамып келе жатқанда, жеткізуші әдетте ең жақсы қызмет көрсетеді. Өндірістік кәсіпорын көтерме компания қызметкерлерінің жұмыс орындарын жабдықтай алады, серіктесті көліктік және техникалық ресурстармен қамтамасыз ете алады.
Сатуды ынталандырудың тағы бір кең таралған әдісі - сатушылар арасында әртүрлі конкурстар мен жарыстарды ұйымдастыру. Өткен жазда Барнаулдағы «Алтан» серіктестігі (Granmulino сауда белгісі) ұйымдасқан кеңселік науқан өткізді. Сатудың белгілі бір көлемі үшін дистрибьютор сыйлықтар тізімінен кеңсеге арналған сол немесе басқа заттарды таңдай алады: компьютерлер, телефондар, микротолқынды пештер және т.б. Акцияның соңында компанияның сатылымы 30% өсті.
Материалға емес, эмоционалдық құрамдас бөлікке негізделген іс-әрекеттер әлдеқайда сирек орындалады. Бірақ дұрыс ұйымдастырылған жағдайда олар нақты нәтиже бере алады. Ace Target агенттігі SUN Interbrew компаниясы үшін әзірлеген Beer Lovers Club жобасы элита үшін белгілі бір әлем құру идеясына негізделген. Бағдарлама 2002 жылдың қазанынан 2003 жылдың сәуіріне дейін Ресейдің бірқатар оңтүстік аймақтарында жүзеге асырылды. «Бөлшек сауда желісі көптеген қатысушылардан тұратын күрделі жүйе болып табылады және олардың барлық психологиялық ерекшеліктерін ескеру өте қиын деп саналады», - дейді Наталья Никитина, Ace Target агенттігінің маркетингтік үйлестірушісі. n. олар таңдау факторында ойнаған жағдайда ». «Клуб мүшелері», яғни акция шарттарын орындайтын сауда орындары экономикалық ғана емес, сонымен қатар эмоционалдық пайда алды: клубтық карталар, жарысқа қатысу, VIP іс-шараларға қатысу және т.б. сандық бөлу бойынша 27% құрады.

САТУШЫ ҮШІН ЖЕРМІЗ
Жеткізуші ынталандыруға өмірлік мүдделі келесі «деңгей» дистрибьюторлық компанияның сату персоналы болып табылады. Өндіруші дистрибьюторға ұсынатын шарттар өте тартымды болуы мүмкін, бірақ егер сату және сатып алу менеджерлері өнімді жылжытуға мүдделі болмаса, өнімнің қалаған бөлшек сауда орнында тиімді түрде ұсынылу ықтималдығы (мүлдем ұсынылса). өте кішкентай. «Дистрибьютор айналысатын ассортиментте бірнеше мың тауар позициясы болуы мүмкін», - деп түсіндіреді «Altan» компаниясының бас директоры Валерий Покорняк. Осы мәселені шеше отырып, Алтан эксклюзивті сауда өкілдері институтын (ЭТП) ұйымдастыру жолына түсті. Ресей аймақтарындағы ETP «Altan» командасына дистрибьютордың сауда менеджерлері кіреді, олар белгілі бір шарттарды (тарату, сату көлемі, акцияларды өткізу және т.б.) орындағаны үшін өндірушіден үнемі бонус алады. «Телефон арқылы операторларға немесе тікелей сату бөлімінің қызметкерлеріне қатысты жүзеге асырылатын мотивациялық схемалардың мұндай түрлері, мысалы, брендті іске қосқан кезде, тым қымбат емес және сату қызметкерлерінің« қайтарымдылығын» айтарлықтай арттыруы мүмкін», - дейді. Борис Поздняков. Бұл бағдарламалар дистрибьютор үшін де тиімді, өйткені олар өз адамдарын дамытады, бұл сайып келгенде бүкіл компанияның тиімділігін арттыруды қамтамасыз етеді ».
Егер адам не сататыны туралы нақты түсінік болмаса, делдалдың сату жөніндегі менеджеріне айтарлықтай қосымша ынталандыруды ұсына отырып, ол компанияның мақсаттарына сәйкес келмеуі мүмкін. Бұл белгілі бір тауар бойынша ұсыныстар бере отырып, тұтынушыларды сатып алуға ынталандыра алатын сауда орындарының қызметкерлеріне де қатысты (сатушылар мен кеңесшілер). Сарапшылар сату өкілдерін өндірушінің өнімдерімен, оның жұмыс стандарттарымен және сатудың ең тиімді технологияларымен таныстыруға бағытталған іс-шаралардың маңыздылығын асыра бағалау мүмкін емес екеніне сенімді. Тренингтер, семинарлар мен конференциялар тәжірибе алмасуға және жеке қарым-қатынастарды құруға тамаша мүмкіндік болып табылады, Ресей жағдайында бұл фактор бизнестің табыстылығын анықтаушы фактор деп санауға болады.
Павел Миронов, BTL-агенттігінің бизнесті дамыту жөніндегі директоры EMG: "Мұндай тактиканың тиімділігін келесі нақты мысалмен көрсетуге болады. Тарихи тұрғыдан алғанда, азық-түлік өндірушілерінің кең ауқымына қарамастан, сатылған барлық позициялар нарықта бірдей белгілі болған жоқ. Тауар сарапшылары мен сатып алушылар үшін бірқатар конференциялар ұйымдастырылды, онда оларға қол жетімді ассортимент туралы айтып қана қоймай, сонымен қатар олар туралы айтылған әрбір өнімнің дәмін татты, екіншіден, олардың өздері болды. олар жұмыс істеуге ұсынылатын өнімдердің жоғары сапасына сенімді болды.Ресейдің бірнеше қалаларында өткен бірқатар конференциялардан кейін көп уақыт өтті және өнімнің барлық ассортименті бойынша тапсырыстардың өсуі бүгінгі күнге дейін жалғасуда. «

УАҚЫТ ФАКТОРЫ
Тарату байланыстарын ынталандыратын іс-шараларды өткізу сәтін таңдау, әдетте, жағдайды тез өзгерту қажеттілігіне байланысты. Сондықтан, ТМ промоушндары негізінен жаңа өнімді жылжыту үшін немесе маусымдық құлдырау кезеңдерінде іске қосылады. ТМ науқандарының ең аз ұзақтығы әдетте бір айды құрайды және бұл қажетті нәтиже алу үшін жеткілікті болып шықты. Бір айдың ішінде өткізілген акцияның арқасында Лебедянский көтерме базарлар арнасындағы жағдайды түбегейлі өзгерте алды. Сөрелердегі компания өнімдерінің үлесі 26 пайыздан 40 пайызға дейін өсті. Компания стандарттарына сәйкес витриналарды ұйымдастыру үшін бағдарламаға қатысқан капитал нарығындағы саудагерлерге тегін өнімдер жөнелтілді. Екі апта ішінде терезелерде қажетті заттардың болуын және олардың дұрыс көрсетілуін қамтамасыз еткен сауда нүктелеріне үш бума шырын тегін берілді. Айына алты пакет.
"Тәжірибе көрсеткендей, егер әрекет бір айдан астам уақытқа созылса, бәсекелестік пен толқудың әсері жоғалады. Ешкім не үшін күресу керектігін есіне түсірмейді", - дейді "Ледово" компаниялар тобының маркетинг жөніндегі директоры Андрей Филимонов. "Егер кезең бір айдан асса, Оқиғаны кезеңдерге бөліп, әр кезеңнің соңында қорытынды жасаған дұрыс.Компания агрессивті түрде басқаруды қолға алған кезде және оны орындауға берілген маусымның үш-төрт айы ғана болса, ұқсас іс-шараларды бір уақытта бастаған жөн. бірнеше апта айырмашылығы бар барлық тарату арналары бойынша ».
Сонымен қатар, сауда маркетингтік науқандары айтарлықтай ұзағырақ болуы мүмкін. Бұл, айталық, тарату деңгейін арттыруға арналған бағдарламалар немесе өндіруші компанияға адалдықты арттыруға арналған оқиғалар. Рас, тұрақты қызмет қажетті бюджеттерден басқа, делдалдармен серіктестікті, сондай-ақ компанияның сату қызметкерлерінің белгілі бір құзыреттілік деңгейін талап етеді. Ал бұл жағдайда ТМ қызметі жалпы коммуникативті жоспардың бөлігі болып табылады.
2004 жылдың наурыз айынан бастап «Лебедянский» ШҚЖ сауда арналарымен жұмыс істеудің бірыңғай интеграцияланған стратегиясын жүзеге асыруда. Ол барлық арналар үшін ұзақ мерзімді портфолио бағдарламаларын қамтиды (оның ішінде бағдарлама көтерме базарларды, дүңгіршектерді және Бөлшек сауда дүкендері), мақсаттары, механикасы және уақыты бойынша бір-бірімен байланысты. Портфельдік бағдарламаның негізгі міндеті компанияның барлық брендтерінің сандық және сапалық таралуын қамтамасыз ету болып табылады. Борис Поздняков: "Осы бағдарламаның көмегімен біз сауда нүктесін компаниямен жүйелі жұмыс істеуге дағдыландырамыз. Сауда нүктелері бонус алу үшін не істеу керек екенін анық біледі және біріктірілген схема оларға осындай мүмкіндік береді. Яғни, Базарға келген сауда нүктесінің иесі осы жерден тауардың бағдарлама шартын орындауға қажетті мөлшерде екенін таба алады.Сөрелерде, қоймада және т.б. позициялар саны бойынша.Екінші плюс жүйенің жұмысын айтарлықтай жеңілдетеді. сату өкілі - ол бір жыл ішінде компанияның барлық брендтері үшін бір ортақ екенін біледі Сонымен қатар, бірыңғай «портфельдік» тәсіл компанияның әртүрлі аймақтардағы және әртүрлі сауда арналарындағы сату қызметкерлерінің тиімділігін бағалауға және салыстыруға мүмкіндік береді.

ҚЫМБАТ РӘЗАТ
Өнімді жылжытуда сауда маркетингі әдістерін пайдалану арзан рахат емес. Әрине, ТМ шығындарын теледидар жарнамасының бюджетімен салыстыруға болмайды, бірақ сату сілтемесін ынталандыру, әдетте, соңғы тұтынушылар үшін жылжытуға қарағанда айтарлықтай қымбатырақ. «Ұзақ сақталатын азық-түлік тауарларының саудалық маркетингі бойынша шегерімдер жылдық тауар айналымының 0,2-0,5%-дан 3-5%-ға дейін болуы мүмкін, ал жаңа өнімді шығару кезінде шығындар кейде 15%-ға жетеді», - дейді Андрей Филимонов.
Дегенмен, дұрыс ұйымдастырылған жағдайда өнімді жылжытуға инвестициялар компанияға ақша табуға мүмкіндік береді. Сонымен қатар, соңғы тұтынушыны ынталандыратын науқандардан айырмашылығы, сауда-саттық маркетингтік қызметін жүзеге асырудың әсері өлшенеді - тапсырыстар санының артуы, сату деңгейі, тарату және т.б. «жұмбақ сатып алушы».
Сонымен қатар, сарапшылар оқиғаның әсері кейде іс жүзінде оның құнына байланысты емес екенін айтады. Кез келген ТМ-іс-әрекеттің табысты болуының негізгі шарты адам факторы болып табылады, ал бұл шығын бабы бойынша үнемдеу – кешірілмейтін сән-салтанат. Валерий Покорняк: "Көптеген компаниялар делдалға ақша беру жеткілікті деп есептейді және ол процесті қажетінше ұйымдастырады. Бұл тәсіл түбегейлі қате. Маркетинг "анықтама бойынша жай ғана тиімді бола алмайды".

Мерчендайзинг стратегиясы

Сауда маркетингінің стратегиясы туралы айтпас бұрын, сауда маркетингінің өзіне анықтама берейік. Сауда маркетингінің анықтамасын бір сөйлеммен тұжырымдауға тырыссаңыз, сіз мынаны аласыз: сауда маркетингі - бұл санаттағы және клиенттермен ынтымақтастық бағдарламалары бойынша сараптама арқылы қосымша сатуды жүзеге асыру, жоспарланған сатылымдар мен пайдаға қол жеткізу құралы.

Анықтама негізінде сауда маркетингінің функционалдығы келесідей болады:

Мерчандайзинг стратегиясы (санат бойынша сараптама)
Сауда маркетинг қызметі (клиенттік ынтымақтастық бағдарламалары)
Сату тобының көрсеткіштер картасы (сатуды жоспарлау, есеп беру, мақсатты түзету

Сауда маркетингінің стратегиясы жыл сайын келесі жылға сату жоспары мен бюджетін қалыптастырумен бірге жасалады / түзетіледі және жоғарыда көрсетілген үш тармақтан тұрады. Сауда маркетингінің стратегиясын сипаттау кезінде біз бұл құрылымды да қолданамыз.

Мерчендайзинг стратегиясы

Мерчандайзинг стратегиясы POS әлемінің әрбір сегменті үшін келесі сұрақтарға жауап береді:

Розетканың ассортиментінде қандай SKU болуы керек?

Өнімді қайда орналастыру керек (қай санатқа, санаттағы орналастыру аймағы, санаттар арасындағы орналастыру, қосымша сауда нүктелері және т.б.).

Беттердің саны және әрбір SKU үшін ең аз қорды қалыптастыру принциптері. Планограмма қандай болуы керек, өнімді қандай коммерциялық жабдыққа орналастыру керек.

POS ғаламын сегменттеу стратегияны берілген POS арқылы бөлу үшін орындалады. Әдетте пункттер түрлері бойынша (супермаркет, дүңгіршектер және т.б.), айналымы, есеп айырысу түрі және т.б. бойынша сегменттеледі. Стратегиядағы айырмашылықтар сегменттеу принципіне енгізілуі керек, бұл ретте қиындатпау және көптеген шарттарды қолданбау маңызды, өйткені стратегия ұйымыңыздың ең төменгі деңгейіндегі әрбір сатушыға қарапайым және түсінікті болуы керек. Сондай-ақ әр сегменттің нақты сипаттамасы болуы керек, бұл не сол немесе басқа розетканы қай жерде тағайындау керектігі анық емес түсіндіруді немесе түсінбеуді болдырмайды.

Сатушылар тобының көрсеткіштері

Мерчандайзинг стратегиясының негізінде сату тобы/дистрибьюторлар үшін көрсеткіштер жүйесі құрылады. Негізгі көрсеткіштер жүйесі мүмкіндік береді:

Арнадағы/аумақтағы сату көлемінің өсу әлеуетін бағалау және әлеуетті іске асыру үшін қажетті ресурстарды жоспарлау;

Арна / аумақ үшін сату тобының мақсатты мәндеріне қол жеткізуді бағалаңыз.

Көрсеткіштер жиынтығы бөлшек сауда нүктелерінің берілген сегментіндегі сату көлеміне ең маңызды әсер ететін 3-5 негізгі көрсеткіштерден тұруы керек. Көрсеткіштердің сипаттамасы түсінікті және түсініксіз болу мүмкіндігін жоққа шығаруға оңай болуы керек. Бұл көрсеткіштер әдетте таратуды, сату орнындағы ассортиментті, арнайы сауда көрсеткіштерін және сату үшін маңызды санаттарды қамтиды.

Сауда маркетингтік қызметі

TM әрекеттері сауда тобының сауда-саттық стратегиясын жүзеге асыру және негізгі өнімділік көрсеткіштеріне қол жеткізу құралдары болып табылады. Сауда маркетингі тек тұтынушы маркетингі ретінде сипатталатын сауда маркетингінің канондық анықтамаларына қарамастан, іс жүзінде сауда маркетингі бөлімдері сонымен қатар сату тобына және тіпті соңғы тұтынушыларға бағытталған бағдарламаларды жүзеге асырады. Стратегияның осы бөлімінде іс-шараларды жүзеге асыру үшін бюджет те қалыптастырылады.

Әрбір қызметтің табысты болуының негізгі критерийі жоспарланған көрсеткіштерге қол жеткізу болып табылады. Сондықтан қазірдің өзінде жоспарлау кезеңінде қандай көрсеткіштер бақыланатынын және науқанның нәтижесін дұрыс есептеуге болатынын нақты түсіну қажет.

Тиімді сауда маркетингінің стратегиясы

Стратегияның тиімділігі қосымша сату және пайдамен анықталады, сондықтан келесі принциптер сауда маркетингінің стратегиясын әзірлеу мен жүзеге асырудың негізгі нұсқаулары болып табылады:

Негізгі көрсеткіштерге қол жеткізу санаттағы портфельдің нарықтық үлесін арттыруды немесе бүкіл санат бойынша сату көлемін арттыруды қамтамасыз етеді;

Негізгі көрсеткіштерге қол жеткізу ROI көрсеткішінің жоспарланған мәндерін қамтамасыз етеді.

Сауда маркетингіөнімді өндірушіден тұтынушыға дейінгі тарату тізбегінің барлық субъектілерінің өзара әрекеттесу тиімділігін арттыруға бағытталған. Сауда маркетингі өткізу нарығын белгілі бір өнімді өткізудің тиімділігіне бағытталған шаралар кешенін жүзеге асыру құралы ретінде пайдаланады. Бірақ бұл үшін маркетологтар тұтынушыны жаңа өнімдер туралы білуі үшін бәрін жасауы керек. Ең бастысы, ол оған қызығушылық танытты. Өнімнің қасиетіне қызығушылық болған жағдайда ғана сатып алынады. Сонымен қатар, сауда маркетингі болып табыладыдүкендерде және делдалдар арасында сатылым өсті. Сауда маркетингінің міндеті дистрибуцияны дамыту және бүкіл тарату арнасының жұмыс істеуін қарастыруға болады.

Сауда маркетингіне не кіреді?

Сауда маркетингіұйымның немесе компанияның делдалдары мен сату персоналы үшін ақшалай және бәсекелестік ынталандыруларды қамтиды. Шын мәнінде, сауда маркетингі қажет және нарықта шағын компанияларды дамытудың және жылжытудың жалғыз қолжетімді құралы болып табылады. Белсенді әсер өнім мен оның пайдаланушысы арасындағы әр адамның брендімен жұмыс істеуге мотивацияны білдіреді: көтерме агенттерден жаяу қашықтықта орналасқан шағын дүкендерге дейін.

Сауда маркетинг құралдары

1. Көтерме және бөлшек саудамен айналысатындарға жеңілдіктер:

алдын ала келісілген жеке шарттар бойынша;
бір уақытта сатып алу кезінде;
маусымдық.

2. Сауда сілтемесі үшін бонустық бағдарламалар:

тауар бірлігіне;
жоспарды орындау кезінде;
купондар;
сертификаттар;
марапаттау;
командалық бонустар;
лотерея.

3.Сатып алу құралдары:

акциялар (маусымдық және жоспарлы сатылымдар);
аукциондық ұсыныстар;
тұтынушыларға арналған конкурстар, ойындар және лотереялар;
сауда орындарында кеңес беру қызметтерін көрсету;
тұтынушылық сыйлықақылар;
сөрелерде өнімді көрсету;
жаңа өнімдерді көрсету.

Сауда маркетингтік акциялары

Сауда маркетингтік акцияларыдистрибуцияның кеңеюінен, сатып алу көлемінің ұлғаюынан және іскер серіктестер арасындағы байланысты дамытудан туындаған мәселелерді шешуге бағытталған. Яғни, кез келген маркетингтік науқаннақты белгіленген мақсат болып табылады. Оның сценарийлері мен шоулары маркетингтік науқанның сапасын анықтайды. Ол өз кезегінде өнімнің қалай сатылатынын көрсетеді.

Сауда маркетингінде өткізілетін акциялардың түрлері:

мотивациялық түрдегі әрекеттер, яғни өнімді өткізу тізбегіне кіретіндердің барлығына жүлделер немесе ақшалай қаражаттар баламалары бар ынталандыру бар;
өнім көлемін арттыруға бағытталған іс-шаралар;
бөлшек сауда желісіндегі белгілі бір өндірушінің өнім атауларының санын арттыруға бағытталған акциялар (егер дүкен белгілі бір өндірушінің ассортиментін үлкен көлемде ұсынса, онда ол әртүрлі жеңілдіктер алады немесе өндірушімен жұмыс істеу үшін жақсартылған шарттарды алады);
мерзімі өткен дебиторлық берешекті азайтуға бағытталған шаралар (егер өнімді сатушы жеткізушіге уақытында және дереу төлем жасаса, соңғысы оны ынталандырады);
тұтынушылар базасын ұлғайтуға бағытталған іс-шаралар (өндірушінің өнімін көптеген сауда нүктелерінде сататын сату тобын ынталандыру бар).

Акцияларсоңғы тұтынушыға бағытталған, келесі міндеттерді шешуге бағытталды:

сатып алынатын бренд туралы білімдерін арттыру және тұтынушының тауар туралы оң пікірін нығайту;
тұтынушыларға тауарларды сатып алудан жеңілдіктер алу, ол әрқашан оған кепілдік береді (конкурстар мен ұтыс ойындары және лотереялар - жоғарыда айтылғандай).

Тұтынушының белгілі бір өнімді сатып алудан пайда алуы адалдық бағдарламаларында, «сатып алу үшін сыйлық» акцияларында, тауар бағасын уақытша төмендетуде және т.б.

Сауда маркетингі және оның стратегиялары

Маркетингтік стратегия компания жүргізетін жалпы стратегияның элементтерін білдіреді. Маркетинг стратегиясын әзірлеу келесі қадамдарды қамтиды:

нарықты зерттеу;
оның жағдайын талдау;
бәсекелестерді талдау және компанияның осы жағынан бағалау;
мақсаттар қою;
тұтынушылардың қызығушылығын зерттеу;
позициялауды дамыту;
экономикалық талдаустратегиясы.

Сауда маркетингінің стратегияларымаксималды нәтижеге жету үшін компания шектеулі ресурстарды қалай пайдаланатынын сипаттаңыз. Бұл ұзақ мерзімді перспективада сату мен олардан түсетін кірістің ұлғаюы.

Сауда маркетингінің функционалдығы мыналарды қамтиды:

2) клиенттермен ынтымақтастық бағдарламалары;

3) және өткізу көрсеткіштерінің жүйесі.

Мерчендайзинг стратегиясы мүмкіндік бередікелесі мәселелерді шешу:

тауарлардың басымдылығын, негізгі және қосымша түрлерін анықтау;
әрбір сауда нүктесінің ассортименті қанша позицияны қамтуы керектігін анықтау;
белгілі бір тауар бойынша сауда арнасындағы орынды анықтау (тауар санаты, санаттағы орналастыру аймағы, қосымша сауда нүктелері);
әрбір тауар позициясына қажетті ең аз қорды қалыптастыру.

2. Клиенттермен ынтымақтастық бағдарламасы, немесе ол сондай-ақ аталады сауда маркетингтік қызметі- бұл мақаланың басында біз қарастырған барлық сауда маркетингі құралдары.

3. Сату тобының негізгі көрсеткіштерінің жүйесімүмкіндік береді:

белгілі бір тарату арнасында немесе белгілі бір аумақта сатудың ықтимал өсімін анықтау;
әлеуетті өсуді жүзеге асыру үшін ресурстардың қажетті көлемін жоспарлау;
сату арнасында немесе сату аумағында қойылған мақсаттарға қол жеткізуді бағалау.

Осы үш құрамдас бөліктің комбинациясы (мерчендайзинг стратегиясы, клиенттермен ынтымақтастық бағдарламасы және негізгі сату көрсеткіштерінің жүйесі) сауда маркетингінің стратегиясының тиімділігі.Тиімді сауда маркетингінің стратегиясын қосымша сату мен пайда әкелетін стратегия деп санауға болады.

Сатылымыңызды арттырғыңыз келе ме? Бізге қоңырау шалыңыз! 057-760-26-05, 099-618-87-50 және

Кворум ұйымдастырған Сауда маркетологтарының 16-шы форумы «Сөрелердегі соғыс» ұранымен өткеніне қарамастан, сөйлеген сөздердің және әсіресе сауда маркетологтарының талқылауларының негізгі тақырыптарының бірі цифрлық сауда маркетингінің жаңа құралдарын талқылау болды. . Сауда маркетингі дүкен сөрелерінен виртуалды кеңістікке шыға бастады.

21 ғасыр дегеніміз не?

Осы терминнің академиялық түсінігіне сәйкес сауда маркетингі тарату тізбегіне (тарату арналарына) әсер ету арқылы сатуды ынталандырудың барлық құралдарын қамтиды, бұл өз кезегінде өндірушіден, оның сату командасынан соңғы тұтынушыға көтерме байланыстар арқылы созылады.

Осы логикаға сүйене отырып, ХХ ғасырдағы сауда маркетингі мыналармен айналысты:

көтерме байланыс және сату агенттерін ынталандыру;
бөлшек сауданы ынталандыру;
бөлшек сауда нүктелерінің мерчандайзингі (және жабдықтар, бөлшек тауарлық-материалдық қорларды басқару);
сауда нүктелерінде соңғы тұтынушыға арналған акциялар.

Дегенмен, қазіргі заманғы тауарды тарату тізбегі, тұтынушы және олардан кейін ХХІ ғасырдың сауда маркетингі Интернетке барған сайын тереңдеп барады. 2015 жылы электронды коммерция ресейлік бөлшек сауда көлемінің небәрі 4%-ын құрағанымен, дағдарыс кезінде оның екі таңбалы өсу қарқыны оның әлеуеті туралы таң қалдырады. Бүгінде бөлшек саудагерлер ғана емес, өндірушілер де интернет-дүкендер ашып, көтерме және дәстүрлі бөлшек саудагерлерден «нан алып» жатыр. Көп арналы сату және сатуды жылжыту барған сайын көбірек құндылық әкеледі. Енді тарату тізбегі әлеуметтік медианы, интернет сайттарын және мобильді сатуды жылжыту құралдарын қамтиды.

Қазіргі ресейлік сатып алушының портреті

Сатып алушылардың мінез-құлқы да өзгерді. Nielsen компаниясының синдикатталған зерттеулерінің жетекшісі Анна Охлопкова форумда аудиторияға экономикалық тұрақсыздық кезіндегі сатып алушының портретін көрсеткендей, сатып алушылар, әсіресе, Интернетте үлкен мәмілелерді іздейді. Бірақ өзімізден озып кетпейік.
Ең алдымен, Nielsen сауалнамаларына сәйкес, бүгінгі күні ресейлік сатып алушыларды не алаңдатады?
2015 жылдың желтоқсанында ресейліктердің 88 пайызы Ресейде дағдарыстың бар екенін мойындады. Респонденттердің 48 пайызы елдің алдағы 12 айда дағдарыстан шығатынына сенбейді. Бұл факторлар сатып алу тәртібінің өзгеруін анықтайды. Респонденттердің 84%-ы үнемді бола бастағанын атап өтті.
Сатып алушылар өздерінің үнемдеуге деген ұмтылысын келесі жолдармен көрсетеді:

62% бағасы төмен дүкендерді таңдайды;
48% арнайы бағадағы өнімдерді белсенді түрде іздейді;
90% дүкендердегі бағаларды салыстырады;
интернетте баға тексерушілер саны өсуде;
көбірек адамдар дүкендердегі жарнамаларды қадағалайды;
83% өз брендтерінің тауарларын сатып алады (57% өте немесе жиі), ал респонденттердің үштен екісі мұны көбірек үнемдей бастағанымен ынталандырады.

Айналым бөлшек саудатұтастай алғанда салыстырмалы бағалар төмендейді ( оң жақта күріш), ал сатып алушы үшін шайқас барған сайын шиеленісе түсуде, сөйтіп сөредегі соғыс сөздің кең мағынасында - өзекті тақырыпсауда маркетингі.
Анна Охлопкова қазіргі уақытта сатуды ынталандыру және сауда маркетингінің келесі құралдарын басымдылық деп санайды:

әрине, төмен бағалар мен акциялар;
өнім каталогтары (сатып алушылар жеңілдіктер іздеуде оларға көбірек назар аудара бастады);
Интернетте жарнамалау;
тікелей сауда нүктелерінде байланыс;
тұтынушыларды белсенді түрде жоғалтып жатқан horeca ұсынысын ауыстыру үшін дүкендерде жаңа миссияларды құру;
желілердің жеке брендтері.

Сыйлық ретінде энергия

Дегенмен, ХХІ ғасырдағы сауда маркетингі тақырыбына оралайық. Сауда маркетингінің жаңа құралдарын сәтті қолданудың жарқын мысалы Energizer компаниясының сауда белгілерін дамыту және белсендіру жөніндегі менеджері Дмитрий Анашкиннің жақында ашқан кең ауқымды компаниясы туралы әңгімесі болды.

Айтпақшы, Energizer толығымен сауда маркетингіне назар аудара отырып, ATL жылжытуынан мүлдем бас тартты. Сонымен, Energizer «электр қуатын жеңіп ал» ұранымен батареяларды сатуды арттыру үшін акция өткізді. Блистерде (батареялар пакеттері) промо-кодтар орналастырылды, бұл электр энергиясын төлеу үшін ақшалай сыйлықтарды алуға мүмкіндік берді. Науқан 2015 жылдың қазанынан 2016 жылдың ақпанына дейін 5 айға созылды.

Акция дағдарысқа байланысты жарнамалық бюджеттердің қысқаруы жағдайында, үнемдеу жағдайында өткізілді. Бұл сәтті болған негізгі элемент көп арналы факторды пайдалану болды.

Алғашқы апталарда сатылым аймақтарында және өнімнің қаптамасындағы жарнама арқылы ғана алға жылжытылды. Дегенмен, промо-кодтарды тіркеу динамикасының талдауы көрсеткендей, тұтынушы белсенділігінің негізгі серпілістері осы кезеңде емес, науқанның кейінгі күні болды: деректер базасы арқылы жіберу (Дмитрийдің пікірінше, ең тиімдісі кластерлік болып табылады). -негізделген немесе жекелендірілген хабарламалар) және Discount акцияларына қосылу кезінде әртүрлі өнімдерге жеңілдіктер ұсынатын тегін мобильді қосымша. Жеңілдік алу үшін сізге шағын тапсырманы орындау керек - жеткізушінің веб-сайтына немесе оның әлеуметтік желідегі парақшасына өтіңіз және т.б. Бұл онлайн сауда маркетинг құралы дүкеннен тыс тұтынушымен байланысудың тиімді әдісі болып табылады.

«Әдетте тұтынушылық белсенділіктің динамикасын жүргізу процесінде алдымен өсу, содан кейін төмендеу жүреді, бірақ жеңілдікті қосқанда біз керісінше көріністі көрдік: белсенділік промо-акцияның соңына дейін өсті, - деді Дмитрий. Анашкин, - ATL жарнамасы болмаған жағдайда да, егер сіз сауатты дүкен құралын және жақсы ойластырылған онлайн стратегияны қолдансаңыз, өте тиімді промо-науқан жасай аласыз. Тұтынушы әлеммен бірге өзгеруде. Мобильді технологиялар өмірімізге көбірек еніп келеді. Бұл бізге жаңа технологиялар арқылы қызметімізді алға жылжытуға мүмкіндік береді».

Интернетте шұжық

Қазіргі сауда маркетинг құралдары тақырыбын жалғастырайық. Сауда маркетингінің мәселелерін шешу үшін Интернетті белсенді пайдалану мысалдарының бірі - Подольск шұжық өндірушісі REMIT компаниясының тәжірибесі. Олег Лихачев, REMIT сауда маркетингінің менеджері, Анна Охлопковадан айырмашылығы, жеңілдіктер мен акцияларды бүгінгі күні сауда маркетингінің ең тиімді құралы деп санамайды. Ол веб-сайт пен әлеуметтік желілер арқылы тұтынушылармен байланысуды өз компаниясының табыстылығының негізгі факторы деп атады.

«Менің ойымша, біздің клиенттерді тартудың құпиясы қарым-қатынаста. Біздің сайт сөйлейді, біздің сайт сатып алушымен сөйлеседі, олар сұрайды, біз жауап береміз, сатып алушыға тауар таңдауды үйретеміз. Ең таңқаларлығы, біздің сатып алушымен қарым-қатынасымыз дағдарыс кезінде құлап қалмауымызға, сонымен қатар біз белсенді түрде өсіп келе жатқанымызға әкелді », - деді Олег Лихачев.

REMIT сатылымы өткен жылмен салыстырғанда 17%-ға өсті. Да, Олег Лихачев признает, что, они вынуждены тратить много маркетинговых денег на ТВ, однако самым эффективным каналом стимулирования продаж является трейд маркетинг: работа с полкой, работа с сетями, обучение торговых представителей и продавцов собственных магазинов, и, конечно же, сайт и әлеуметтік желілер. Сауда маркетингі бойынша сарапшы өз сөзінің маңызды бөлігін сатуды ең тиімді жылжыту үшін сайтты ұйымдастыру ережелеріне арнағаны маңызды. Оның пікірінше, өндірушінің сайты оның трафигі күніне 2000 бірегей келушілерге жеткенде айтарлықтай үлес қоса бастайды.

Біз POSM-ға сатып алушының көзімен қараймыз

Мерчандайзингтің тиімділігін сатып алушылардың көзімен бағалау мүмкін бе? Заманауи технологиялар, атап айтқанда Eye-tracker, бұған мүмкіндік берді.

Көзді бақылау (окулография) – дүкенге келушінің көзқарасының қозғалысын бақылау үшін арнайы көзілдірікті пайдалануға мүмкіндік беретін технология.

Samsung компаниясы осы соңғы технологияны пайдалана отырып, желілік бөлшек саудада өз тауарларын көрсету аудитінің арқасында өзінің жарнамалық материалдарының (POSM) тиімділігін айтарлықтай жақсарта алды, бұл туралы форумда Samsung компаниясының сауда маркетингі бөлімінің басшысы Алексей Качанов айтты.

Осы аудиттің қорытындылары:

соңғы орналасу шынымен жұмыс істейді, сатып алушылар сөрелердің ұштарында ұзағырақ қалады;
Сатып алушылардың 95% бейнені байқайды, бұл сату алаңында тиімді жарнама құралы;
POSM назарындағы екінші – баға белгілері, олардың сауатты дизайнының маңыздылығын және орналастыру қажеттілігін көрсетеді. Қосымша Ақпаратоларға;
теледидарларды сату кезінде қолданылатын жарнамалық материалдардың ең арзаны теледидар бұрышындағы жапсырма болып шықты;
№2 электрониканы сату тиімділігі бойынша - қысқаша ақпарат белгілері;
жеңіл POSM тиімсіз және тым қымбат.

Мұндай заманауи технологиялар сауда маркетингінің тиімділігін айтарлықтай арттырады.

Сауда маркетингін жекелендіру және цифрландыру

Paper Planes электронды коммерция сарапшысы Илья Балахниннің айтуынша, жекелендіру 19 ғасырдағы негізгі сауда маркетингінің тенденцияларының бірі болып табылады. Тұтынушы брендке деген адалдықты жоғалтқанда, оның қажеттіліктерін қанағаттандыруға шоғырланған кезде, тауарландыруға, жаңа қалыптылықтың қорқынышты тенденциясына қарсы тұруға мүмкіндік беретін жекелендіру.

«Тұтынушы өнімнің бағасы туралы өте жақсы біледі, ал өнімнің құны туралы өте аз біледі, - дейді Илья, - сондықтан компаниялар тауарлық тенденцияға тап болады. Сатып алушы офлайн дүкенге бұл жерде ең төменгі баға бар екеніне онлайн көз жеткізген жағдайда ғана барады. Бренд үшін қосымша төлемдерді алу қиындай түсуде. Бұл мәселенің жауабы - жекелендіру және цифрлық құралдарды пайдалану ».

Илья Балахнини сауда маркетингін цифрландырудың үш негізгі тенденциясын анықтады:

М2М байланысы;
интеграция әлеуметтік желілержәне бөлшек сауда орындарындағы жарнамалық іс-шаралар;
клиенттердің киетін құрылғыларын пайдалану.

М2М байланысы

«Егер біз инстор цифрының негізгі тенденциялары туралы айтатын болсақ, мен, ең алдымен, M2M коммуникацияларын, яғни «машина» мен «машина» арасындағы байланыстарды атап өтер едім. Бұл маркетинг институтының ең жекелендірілген бөлімі екені анық », - деді Илья.

Киілетін құрылғыларды тарту

Илья Балахнин жаңа цифрлық сауда маркетинг құралдарының бірі туралы айтты: «Мен сондай-ақ Ресей үшін әлі жабық технология IP белгішелерінің дамуын қадағалайтын едім. Кез келген Apple құрылғысы әлеуетті сатып алушымен өзара әрекеттесудің тамаша тәсілі екені анық.

Менің айтып отырғаным түсінікті болу үшін Лондонда Челси базарында азық-түлік дүкені бар таныстарымды мысалға келтірейін. Және олар вегетариандық рецепттері бар смарт сағат қолданбасын жазды. Сіз олардың дүкеніне барасыз, дайындағыңыз келетін рецептті таңдайсыз, қолданба сөрелердегі IP белгішелерімен байланысып, барлық ингредиенттерді табады. Ал сағатпен сіз нұсқаулар аласыз: «Түз, түз, дұрыс, міне, бұл малай тұзы, содан кейін оңға қарай жүріңіз және т.б.

Оның үстіне, сіз және мен үшін кез келген киілетін құрылғы - бұл тамаша нәрсе, өйткені ол бізге клиент туралы үлкен көлемдегі деректерді, әлеуметтік желілер арқылы өмірбаяндық деректерді де, егер адам рұқсат берсе, биометриялық деректерді де жинауға мүмкіндік береді ».

Сауда нүктелері мен әлеуметтік желілерде жарнамалық қызметті біріктіру

«Сауда маркетингі мен әлеуметтік медианың интеграциясы да өте маңызды. Бөлшек сауда нүктелерінде жүзеге асыра алатын жарнамалық қызмет түріне желілердің қалай әсер ететінін түсіну маңызды ».

Илья Балахнин LG компаниясының дәстүрлі бөлшек және интернет-дүкендердегі өнімдерін жылжыту үшін әлеуметтік желілерді пайдаланудың мысалын келтірді. Компанияның әрбір тауары әлеуметтік желілерде көрсетіледі, ал дүкендерде әрбір тауардың жанынан оның әлеуметтік желілерде қанша лайк жинағанын көрсететін есептегіштерді көруге болады.

«Егер бұл киім болса, онда дисплейді ілгішке орнатуға болады, - деп түсіндіреді Илья.- Сондай-ақ мұндай акциялар бар: мұндай дисплейі бар манекен және «Егер бұл модель бүгін 10 000 лайк жинаса, біз оны жартысын береміз. бағасы ».

Илья сонымен қатар дүкенге келушілерге сайтқа кіруге мүмкіндік беретін QR кодтарын атап өтті, онда ол осы өнім туралы барлық сұрақтарына жауап алады (немесе жақсырақ, ұсынылған барлық бәсекеге қабілетті өнімдердің артықшылықтары мен кемшіліктерін салыстыратын промо-портал). дүкен қызметкерлері. Бұл сауда маркетингінің тағы бір жаңа құралы.

Далалық жұмыстарды автоматтандыру

Сауда маркетингі заманауи технологияларды оның ең жоғарғы буыны – өндірушінің және/немесе ТМ дистрибьюторының сауда командасынан бастап, бүкіл тарату тізбегі бойынша біріктіреді. Евгений Матаев, EFES RUS сату жүйесінің менеджері Форумға қатысушылармен сатуға арналған мобильді қосымшаны пайдалану тәжірибесімен бөлісті, оның айтуынша, оның айтуынша, 2008 жылы іске қосу кезінде тиімділікті 200%-ға арттырған. компанияның дала қызметкерлерінің жұмысы. 2012 жылы платформаны толық жаңарту нәтижесінде компания далалық жұмыс күшінің 5% ауыртпалықсыз қысқартуға мүмкіндік алды, бұл бүкіл жобаны екі-үш айда өтеді. Бастапқыда мобильді қосымша қызметкерлердің жеке ұялы телефондарына орнатылды және аппараттық құралдарға елеулі инвестицияларды қажет етпеді, кейінірек жобаның тиімділігіне көз жеткізген компания планшеттерді сатып алуға да инвестициялады. Аппараттық құралдармен жоба алты айда өзін ақтады. Қазіргі уақытта мобильді сату қосымшасы негізінен далалық аудиттер мен қызметкерлерге тапсырмалар беру үшін пайдаланылады, бірақ EFES RUS промо-акцияларды өткізуді ұйымдастыру және бақылау үшін пайдалану үшін бағдарламалық жасақтаманы жаңартуды жоспарлап отыр.

«Сөрелердегі соғыс» сауда маркетологтарының 16-форумында тағы не айтылды?

Әрине, Форумда тек инновациялық сауда маркетингі құралдары талқыланған жоқ. Таныс адамдар өте тиімді болуы мүмкін. ұқыпты пайдаланса. Мысалға, Немесе қорларды басқару? Марсиялық сауда ережелері серіктестер мен бәсекелестерге неліктен көмектесуі керек? Сауда маркетингінің құпия формуласы қандай? Неліктен ресейлік сауда акцияларының көпшілігі тиімсіз және сауда маркетингіндегі осы қайғылы жағдайды қалай өзгертуге болады? Бұл сұрақтардың жауабын Форумдағы келесі баяндамалардан таба аласыз.